El paradigma litigante ha tomado a la transacción y al acuerdo como una forma anormal de conclusión del litigio.
De ahí en más, las dos últimas décadas han dejado en claro que tal visión aparece, por lo menos, un tanto extrema e inexacta a la hora de aludir a una práctica cada vez más buscada, incluso, cuando ya se ha entrado en la esfera judicial.
El ejercicio de la abogacía como práctica confrontativa, que ve en el litigio su mejor forma de expresión, convive desde hace más de dos décadas con diferentes métodos alternativos de resolución de conflictos, que buscan, de diferentes formas y en distintas áreas, llegar a acuerdos extrajudiciales.
El paradigma que nos han enseñado y que nos ha llevado a hacer foco en la argumentación y la confrontación para obtener una victoria en sede judicial, ofrece, en la práctica, múltiples opciones para promover una nueva forma de trabajo en la que el énfasis deje de estar centrado en la defensa de los diferentes puntos de vista, haciendo lugar a una nueva mirada capaz de integrar las diferencias en pos de la construcción de un acuerdo que incluya los intereses en juego.
Asistimos al ocaso de una era que ha colapsado los tribunales con innumerables causas sostenidas en base a una confrontación sistemática que ha demostrado no ser, en muchísimos casos, la vía idónea para obtener el resultado deseado por las partes.
Es así que, se impone asumir el desafío de adquirir nuevas habilidades para ahondar en la práctica de procedimientos que ofrezcan alternativas creativas para resolver conflictos sin entrar en la confrontación que propone una instancia que debiera quedar limitada solo a las cuestiones en las cuales no hay otra opción posible.
Los conflictos son inherentes a la condición humana, con lo cual, negociar es una actividad constante en nuestra existencia.
Negociamos todo el tiempo en diversas áreas de la vida, aún cuando no seamos del todo conscientes de ello.
Como acto deliberado, la negociación es un proceso de intercambio de información, peticiones, ofertas y compromisos a través del cual, dos o más partes, que tienen –a la vez– intereses comunes y contrapuestos, hacen lo posible por llegar a un acuerdo.
Si la analizamos como proceso, la negociación presenta una secuencia –basada en el respeto– en la que las partes interesadas en llegar a un avenimiento intercambian datos y puntos de vista generando opciones, a través de un ida y vuelta de ofertas y concesiones, que permiten asumir compromisos para avanzar en la búsqueda de un punto de encuentro que pueda ser plasmado en un acuerdo.
Negociamos cada vez que intentamos influir en otras personas hablando, educando, comprando, vendiendo y vinculándonos bajo cualquier tipo de relación.
Negociamos cuando vamos al banco a pedir un crédito o cuando celebramos un contrato, pero también negociamos a diario con nuestra pareja, con los hijos, con compañeros de trabajo o con el jefe.
La instancia de negociación presenta siempre a dos o más partes que, frente a un asunto concreto, expresan, con mayor o menor grado de conflictividad, posiciones enfrentadas.
Si nos quedamos anclados en la forma de negociación antigua, llevaremos adelante un intento de acercamiento de posiciones en el cual, mediante concesiones recíprocas, se encontrará -con suerte- un punto medio que permita sentar las bases de un acuerdo.
Esta forma de negociación, que no es más que una antesala del litigio, se parece más a un regateo que a una real negociación dado que no tiene en cuenta los intereses de las partes.
Solo si asumimos el desafío de adquirir nuevas habilidades y aprendemos a negociar por intereses podremos ir más allá e indagar en aquello que las partes buscan satisfacer, de modo tal que será posible entablar una negociación en la que, a partir del reconocimiento de los intereses en juego, estemos en condiciones de promover opciones creativas que nos permitan generar valor y elaborar alternativas válidas sobre las cuales sentar las bases para lograr un acuerdo que represente no solo un acercamiento de posiciones sino una real solución al problema de las partes.
Quienes eligen negociar de un modo confrontativo, utilizan estrategias basadas en la fórmula que los lleva a ganar a costa de la pérdida de la otra parte.
En este juego de “Ganar-Perder”, las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.
Este método pasa por alto los principios de respeto y colaboración, no genera confianza entre las partes ni tiene el foco puesto en el interés por alcanzar un acuerdo común. Es una estrategia agresiva que debería ser limitada, en su implementación, a condiciones aisladas en la que no exista otra opción disponible, dado que genera un clima de tensión tal alto que dificulta la posibilidad de celebrar nuevos procesos de negociación entre las mismas partes.
Esta forma de negociación no es más que trasladar los principios del litigio a una mesa de negociación.
La estrategia madre, a la hora de llevar adelante negociaciones basadas en el respeto, la confianza y la colaboración, es la que propicia un “Ganar-Ganar” para todas las partes intervinientes.
Esta forma de negociar tiende puentes que promueven el trabajo en común, fomentan la búsqueda de opciones creativas y dan lugar a la posibilidad de generar alternativas en las que todas las partes ganen compartiendo el beneficio. Así, cada intervención tiene un propósito dirigido a la resolución de un conflicto compartido, respeta la postura ajena y se expresa de manera paciente.
Desde esta perspectiva, se defienden los intereses propios, pero también se tienen en cuenta los del oponente, sabiendo que buscar intereses comunes e inventar opciones lleva más tiempo, pero conduce a la satisfacción de todas las partes, dado que permite llegar a un acuerdo que integre todos los intereses en juego.
En este tipo de negociación, se trabaja en la flexibilización de las posiciones, la búsqueda de los intereses comunes y la concientización del trabajo conjunto que se está llevando a cabo, de modo tal que las partes asumen que tienen que realizar concesiones y que no se pueden atrincherar en sus posiciones, dado que todos saben que, aunque nadie obtenga un resultado óptimo, lo que se persigue es que todos consigan un acuerdo suficientemente bueno.
Esta modalidad, basada en la negociación por intereses, busca un trabajo conjunto en el que no se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente, con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Las partes no están enfrentadas entre sí sino sentadas, lado a lado, frente al problema que quieren resolver.
Fer Leiva